Wie du in Gesprächen überzeugst und bekommst, was du willst
Hast du dich nach einem Gespräch schon mal geärgert, dass du nicht das erreicht hast, was du wolltest? Dass du dich verheddert hast, nicht souverän rüberkamst oder beim ersten „Nein“ eingeknickt bist?
In diesem Artikel erfährst du, wie du deinen eigenen Standpunkt selbstbewusst vertrittst und in Gesprächen überzeugst – auch und erst recht bei Gegenwind.
Legen wir los! 💪
Wozu ist es überhaupt wichtig, überzeugend zu sein?
Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen sind außerordentlich wichtig für unser Selbstwertgefühl. Wenn du dich in Gesprächen nicht zumindest hin und wieder durchsetzen kannst, wenn du häufig übergangen, abgewimmelt oder nicht ernst genommen wirst, kann das zu großem Frust führen. Nicht nur, dass du inhaltlich nicht bekommst, was du willst, du hörst auch auf der Beziehungsebene ständig die Botschaft: „Ich bin nicht so wichtig. Auf mich muss man keine Rücksicht nehmen.“ Das ist Gift fürs Selbstbewusstsein und unterminiert dein Selbstwertgefühl.
Kannst du hingegen andere von deinen Ideen & Vorschlägen überzeugen, wächst dein Selbstvertrauen und du stärkst deine Selbstwirksamkeitserwartung (eine Grundvoraussetzung für Resilienz). Es lohnt sich also, an deiner Überzeugungskraft zu arbeiten und nicht gleich klein beizugeben, wenn dein Gegenüber sich auf die Hinterbeine stellt und anderer Meinung ist.
Überhaupt: Widerstand und andere Meinungen. Das ist ja eigentlich etwas total Normales und kein Grund für einen anaphylaktischen Schock. Sobald du mit einer anderen Person ins Gespräch kommst, solltest du immer damit rechnen, dass sie eine abweichende oder sogar gegenteilige Meinung zu deiner vertritt. Ein Dialog, ein echtes Gespräch entsteht ja überhaupt erst dann, wenn unterschiedliche Meinungen und Sichtweisen aufeinandertreffen.
Und gibt man beim ersten Widerstand gleich auf? Natürlich nicht! Du solltest deine Meinung nicht nur äußern, sondern auch bei Gegenwind vertreten und zu ihr stehen können. Du brauchst also nicht nur gute Argumente, sondern auch Standfestigkeit. Fliegen ist zwar cool, aber ein Fähnchen im Wind sein dann eher doch nicht. 😉
Geh also möglichen Konfrontationen oder Meinungsverschiedenheiten nicht aus dem Weg. Gib beim ersten „Nein“ nicht gleich auf, sondern bleib dran. Du hast ein berechtigtes Anliegen. Du hast gute Argumente auf deiner Seite. Du bist genauso wichtig wie alle anderen.
Die verbreitete Befürchtung, durch mehr Durchsetzungsfähigkeit bei anderen schlecht anzukommen, ist übrigens unbegründet. Vor allem im Berufsleben (aber nicht nur dort) werden Menschen, die wissen, was sie wollen, die inhaltlich überzeugen und sich durchsetzen können, oft mehr geschätzt als ständige Ja-Sager. Ihnen wird mehr Kompetenz zugesprochen und mehr zugetraut. Und auch deine zwischenmenschlichen Beziehungen können davon profitieren, wenn du dich klar positionierst und eine Auseinandersetzung nicht scheust. Dein Gegenüber weiß, wo du stehst und kann dich besser einschätzen, das Miteinander wird ehrlicher und der gegenseitige Respekt wächst.
Achtung: Es geht nicht darum, dass du ab sofort alle anderen Meinungen einfach niederwalzt, sondern darum, in Gesprächen mit guten Argumenten und einer kooperativen, aber selbstsicheren Haltung zu überzeugen. Durchsetzungsfähigkeit muss keineswegs brutal daherkommen (das ist sogar eher kontraproduktiv), sie kann durchaus charmant, kompetent oder diplomatisch sein.
Und das schauen wir uns jetzt genauer an!
1. Vorbereitung: Kenne deine eigenen Ziele
Menschen, die wissen, was sie wollen, die ihre eigenen Ziele & Werte verfolgen, lassen sich ungefähr genauso leicht umstimmen wie ein Nilpferd auf Nahrungssuche – so gut wie gar nicht. Wenn du in Gesprächen überzeugen willst, ist das Wichtigste also, dass du deine eigene Position und deine Ziele für das Gespräch kennst. Und damit meine ich wirklich richtig kennst. Stell dir dazu folgende Fragen:
- Was ist dein Anliegen? Welche Position vertrittst du?
- Warum? Was sind deine Motive, Werte und Beweggründe?
- Was willst du mit dem Gespräch erreichen?
- Wie sieht dein ideales Gesprächsergebnis aus?
- Mit welchem Mindestziel willst du aus dem Gespräch rausgehen?
Notier dir deine Antworten dazu schriftlich. Nichts ist für deine Überzeugungskraft so wirksam wie die Kombination aus deinen eigenen Werten & Zielen. Deine Antworten auf diese Fragen bilden auch die Grundlage für den nächsten Schritt: deine Argumente.
2. Überzeugende Argumente
Kommen wir zu den „hard facts“, zu den Argumenten, die deine Position im Gespräch stärken.
Mach hier unbedingt deine Hausaufgaben, d.h.:
- Recherchiere alle nötigen Zahlen, Daten und Fakten
- Sammle Belege & Beispiele aus der Praxis
- Trag alle Pro-Argumente für deine Position zusammen
Idealerweise beziehst du dabei auch Werte ein, die deinen individuellen Nutzen übersteigen, also das Gemeinwohl betreffen, z.B. Teamgeist, Respekt, Motivation oder Sicherheit.
Im nächsten Schritt priorisierst du deine Argumente. In der klassischen Rhetorik wird empfohlen, drei Hauptargumente anzuführen. Dabei kannst du die Sandwich-Technik nutzen, d.h. du beginnst mit deinem stärksten Argument, dann folgt das schwächste der drei Argumente und am Ende bringst du das zweitstärkste Argument. Deine Argumentationskette sollte dabei schlüssig und stichhaltig sein.
Befass dich unbedingt auch mit potenziellen Gegenargumenten und Einwänden, die dein Gegenüber anbringen könnte, um deine Argumente zu entkräften. Versuch, dich wirklich in die andere Person hineinzuversetzen, und überleg dir, welche Wünsche und Befürchtungen sie haben könnte.
Überleg dir dann entsprechende Argumente, um auf die Einwände einzugehen und sie auszuräumen. Arbeite möglichst auch einen Nutzen für die Gegenseite heraus. Mach deinem Gegenüber klar, was er davon hat, wenn er deinem Vorschlag zustimmt. Diese nutzenorientierte Argumentation macht es für dein Gegenüber leichter, im Gespräch oder in einer Verhandlung auf dich zuzugehen.
3. Überzeugende Formulierung & Wortwahl
Für jede Diskussion, Verhandlung oder Meinungsverschiedenheit gilt:
Sei hart in der Sache, aber weich zum Menschen.
Dein Tonfall und deine Wortwahl sollten also möglichst sachlich und respektvoll sein. Auch wenn die Emotionen manchmal hochkochen, atme tief durch und halt dich an deine Ziele & Argumentation. Du willst eine Lösung erzielen, kein k.o.
Äußere dein Anliegen präzise und für den anderen nachvollziehbar. Sag klar und offen, was du möchtest:
„Ich habe dich um ein Gespräch gebeten, weil …“
„Meine Meinung zu dem Thema ist, …“
„Ich sehe das so: …“
Sprich insgesamt nicht zu lang, sondern fass dich kurz. Mach deine (wenigen) Worten prägnant und verleih ihnen Gewicht.
Verzichte auf Füllwörter und Weichmacher in der Sprache wie „eigentlich“, „sozusagen“, „möglicherweise“, „quasi“, „eventuell“ etc. Sie liefern keinen inhaltlichen Mehrwert und schwächen deine Aussage ab.
Vermeide den Konjunktiv, also „hätte“, „könnte“, „sollte“ oder „würde“ und verwende stattdessen den Indikativ:
„Ich sehe folgende Vorteile: …“
„Ich stehe dazu, dass …“
Formuliere deine Sätze außerdem immer positiv:
„Denken wir auch daran …“ statt „Wir sollten nicht vergessen …“
„Das ist gefährlich.“ statt „Das ist nicht ungefährlich.“
Sprich am Ende eine klare Empfehlung oder Aufforderung aus:
„Lassen Sie uns Folgendes tun: …“
„Ich schlage vor, dass wir …“
4. Überzeugende Körpersprache
Da nicht nur wichtig ist, was du sagst, sondern auch wie du es rüberbringst, solltest du unbedingt auf deine Körpersprache achten.
Ein cooler Hack, mit dem deine gesamte Ausstrahlung überzeugender wird: Geh mit der Erwartung ins Gespräch, dass du eine positive Antwort bekommst. Sprich so, als ob du fest davon überzeugt bist, dass die andere Person „Ja“ sagen wird. Das verleiht dir eine positivere Ausstrahlung und erhöht die Chance, dass du dein Gegenüber tatsächlich für dich gewinnst.
Sprich so freundlich, ruhig und gelassen wie möglich. Mach kurze Pausen zwischen den Sätzen und geh am Satzende mit der Stimme runter, um das Gesagte wirken zu lassen.
Deine Haltung sollte aufrecht und locker sein, die Schultern entspannt, die Hände locker übereinander gelegt, nicht ineinander verkrampft oder in die Hosentaschen gestopft.
Nimm während des Gesprächs immer wieder Blickkontakt zu deinem Gegenüber auf und lächle gelegentlich (wohl dosiert, nicht ständig! 😉 ).
Mach ruhige, breite und langsame Gesten, um das Gesagte zu unterstreichen.
Artikuliere die Worte deutlich, ohne Silben oder Buchstaben zu verschlucken. Eine klare Aussprache kannst du zu Hause üben, z.B. indem du deine Sätze mit einem Korken zwischen den Zähnen sprichst und dich dabei aufnimmst.
5. Die richtige Einstellung
„Es kommt nicht darauf an, mit dem Kopf durch die Wand zu gehen, sondern mit den Augen die Tür zu finden.“ (Werner v. Siemens)
Neben der richtigen Vorbereitung, Argumentation, Wortwahl und Körpersprache spielt auch deine innere Einstellung eine wichtige Rolle, wenn du im Gespräch überzeugen willst.
Ich habe es am Anfang schon angedeutet: Es geht nicht darum, dein Gegenüber plattzuwalzen und zu besiegen! Die andere Person ist nicht dein Feind, sondern dein Verbündeter. Du willst gemeinsam mit ihm oder ihr ein Problem lösen oder eine Sache voranbringen.
Wenn du überzeugen willst, dann streb kein k.o. an und keinen Sieg nach Punkten, sondern eine Win-Win-Lösung. Das heißt, dass beide Gesprächspartner wirklich mit dem Ergebnis einverstanden sind.Lad dein Gegenüber ggf. ein, sich aktiv in die Lösungsfindung einzubringen. Denn wie heißt es so schön: Die Wahrheit beginnt immer zu zweit.
Das bedeutet auch: Du solltest auf jeden Fall zuhören, was dein Gegenüber zu sagen hat, und versuchen seine Motive und Beweggründe zu verstehen. Und wenn du die Argumente nachvollziehen kannst, dann sag das auch. Jeder Mensch hat das Bedürfnis, gehört und verstanden zu werden. Das heißt noch lange nicht, dass du die Meinung auch teilen und übernehmen musst (Verständis heißt noch nicht Einverständnis!).
Reagiere dann z.B. so:
„Ich verstehe dein Argument, dass … und stimme dir zum Teil zu. Lass mich erklären, warum ich trotzdem der Meinung bin, dass …“
Wenn du Verständnis & Wertschätzung für die Meinung deines Gegenübers zeigst und seine Interessen berücksichtigst, ist dein Gegenüber viel eher bereit, sich auch für deine Argumente zu öffnen und dir entgegenzukommen (mehr Infos dazu findest du in meinem Artikel „Keine Angst vor Kritik„).
Außerdem, seien wir ehrlich: Wer trägt schon gern Beulen am Kopf vom ständigen durch die Wand rennen?!
6. Beharrlich bleiben
Ein letzter Tipp: Manche Menschen treten sehr bestimmt und dominant auf (hach, wir kennen sie alle …). Lass dich davon nicht einschüchtern! Eine wirklich souveräne Person muss sich nicht auf diese Weise profilieren. Hinter demonstrativen Machtgebärden stecken oft Angst und Verletzlichkeit. Alles andere als beeindruckend, really.
Wenn du deine eigenen Ziele klar vor Augen hast und deine Argumente schlüssig sind, kann dir ein barsches „Nein, das geht nicht“ nicht mehr so leicht den Wind aus den Segeln nehmen. Bleib hartnäckig und stell gezielte Nachfragen:
„Was genau geht deiner Meinung nach nicht?“
„Was muss ich tun/Was muss sich ändern, damit es funktioniert?“
„Was geht stattdessen?“
„Wie können wir trotzdem zusammenfinden?“
„Welche Alternativen gibt es?“
„Wie wollen wir verbleiben?“
Bestehe auf verbindlichen (schriftlichen) Vereinbarungen. Sei der stete Tropfen, der den Stein höhlt. Dazu musst du nicht dominant oder unfreundlich sein. Nur zäh und beharrlich.
Üben & anwenden
Soweit die Techniken, Tools und Theorien. Fehlt noch der wichtigste Schritt: Das Machen!
Du kannst deine Argumente und deinen Auftritt allein für dich vorm Spiegel üben. Du kannst eine Person deines Vertrauens bitten, das Gespräch mit dir durchzuspielen. Oder du holst dir professionelle Unterstützung und Feedback im individuellen 1:1-Training mit mir!
Wie du’s tust, ist weniger entscheidend, als dass du’s tust. Also, leg los und work, work, work, Señora! 😉
Du traust dich oft nicht, für dich einzustehen, und fühlst dich nicht ernst genommen? Schnapp dir deinen gratis Trainingsplan für mehr Durchsetzungsvermögen im Job & leg den nächsten Gang ein!
Wie sieht’s bei dir aus: Hast du dich schon mal in einem wichtigen Gespräch durchgesetzt? Oder gibt es etwas, das dich immer wieder ausbremst? Schreib’s mir in die Kommentare!
Im nächsten Gespräch versuche ich es mal mit:
„Lassen Sie mich durch, ich bin Gesprächsteilnehmer!“.
Herr von Siemens, welche Ehre! Selbstverständlich lass ich Sie durch 😉